【要注意】不動産売却の囲い込みとは？知らないと損する仕組みと防ぐ方法を徹底解説

不動産売却を進める中で、
「なかなか問い合わせが来ない」「売却が思ったより長引いている」
と感じたことはありませんか？

その原因の一つとして、実は多くの方が知らない
「囲い込み」という問題が関係している可能性があります。

囲い込みとは、不動産会社が他社からの購入希望者を意図的に断り、
自社だけで売却しようとする行為のことです。

本記事では、囲い込みの仕組み・起きる理由・具体例・デメリット・防ぐ方法まで、
不動産売却が初めての方にも分かりやすく解説します。

当社では、名古屋市中村区を中心に、不動産売却・購入・相続・空き家対策など、
幅広いご相談に対応しております。

「自分の不動産はいくらで売れるのか知りたい」という方は、
まずはお気軽に無料査定をご利用ください。

1.囲い込みとは？

囲い込みとは、

不動産会社が他社からの買主紹介を断り、自社だけで売却しようとする行為
のことです。

本来、不動産売却は

・複数の不動産会社が買主を探す
・多くの購入希望者が集まる
・競争が生まれる

ことで、より良い条件で売却できる仕組みです。

しかし囲い込みが起きると、この流れが止まってしまいます。

2.不動産売却の基本的な流れ

囲い込みを理解するために、まずは通常の流れを確認しましょう。

①媒介契約を締結
②物件情報を整理
③広告掲載・ポータル掲載
④レインズ登録
⑤他社からの問い合わせ対応
⑥内覧・交渉

レインズとは、

不動産会社専用の物件共有システムです。

ここに登録されることで、

・全国の不動産会社が物件を確認できる
・他社から買主紹介が入る

つまり、

売却成功のカギとなる仕組みです。

4.囲い込みが起きる理由（業界のリアル）

理由は非常にシンプルです。

仲介手数料を両方から取りたいから

不動産会社は

・売主から手数料
・買主から手数料

両方取れると売上が倍になります。

そのため、他社を入れたくない心理が働く

これが囲い込みの原因です。

5.囲い込みの具体例

① 内覧を断る

「商談中です」
「売主の都合で内覧不可」

実際は断っているだけ

② 問い合わせを隠す

実際は問い合わせあり
→「今週はゼロです」→売主は気づけない

③ レインズ未登録・遅延

・登録しない
・登録を遅らせる

他社が見つけられない

④ 売主の都合を勝手に使う

「売主が忙しい」
実際は無断で断っている

囲い込みが起きると

①買主が減る

→ 競争がなくなる

②売却が遅れる

→ 内覧が減る

③価格が下がる

→ 値下げしやすくなる

④気づかない

→ 一番危険

|①レインズ登録証明をもらう

これだけでかなり防げる

②反響を具体的に聞く

・何件？
・内容は？

③他社問い合わせを確認

・どの会社？
・どう対応した？

④担当者を見る

NG例(悪い担当者)

・説明が曖昧
・レスポンス遅い

良い担当者

・数字で説明
・正直

一番重要なこと

「担当者で全て決まる」

Q：囲い込みは本当に起きているのですか？

A：はい、実務上でも実際に起きています。

例えば、名古屋市内で売却を依頼されたお客様のケースでは、

他社から「内覧したい」という問い合わせが複数あったにも関わらず、
担当者が「商談中です」と断っていたことが後から判明しました。

売主様には「問い合わせが少ない」と説明されていたため、
結果として価格を下げてしまい、本来より不利な条件で売却してしまいました。

このように、売主様が気づかない形で起きるのが囲い込みの特徴です。

Q：囲い込みはどうやって見抜けばいいですか？

A：いくつかのポイントで判断できます。

例えば、

・「問い合わせは何件ありましたか？」と聞いても曖昧な回答しかない
・「具体的な問い合わせ内容」を説明してくれない
・内覧が極端に少ない

このような場合は注意が必要です。

実際にあったケースでは、
「問い合わせはありますが、まだ具体的ではないです」と説明されていた物件が、
他社に確認したところ「内覧希望が3件あった」と判明したこともあります。

必ず「件数」と「内容」を具体的に聞くことが重要です。

Q：レインズに登録されているか確認する方法はありますか？

A：はい、「登録証明書」をもらうことで確認できます。

例えば、専任媒介を結んだ場合は、

契約から7日以内にレインズ登録が義務付けられています。

実際のケースでは、
売主様が確認しなかったため、登録が2週間以上遅れていたことがありました。

＜対策＞

「レインズの登録証明をいただけますか？」と一言確認するだけでOKです。

Q：囲い込みされると、どれくらい損をしますか？

A：ケースによりますが、数十万円〜数百万円の差が出ることもあります。

例えば、

・本来3社から購入希望があった物件
・囲い込みにより1社のみ対応

この場合、競争が起きないため、

価格交渉で不利になりやすい
値下げを提案されやすい

実際に、同条件の物件でも

「複数競争あり → 2,000万円」
「囲い込みあり → 1,900万円」

といった差が出るケースもあります。

Q：専任媒介は囲い込みされやすいですか？

A：可能性はありますが、必ずではありません。

専任媒介は1社に任せるため、

担当者の考え方に大きく左右されます

例えば、

・誠実な担当者 → 他社からの問い合わせも積極対応
・囲い込みする担当者 → 他社を排除

つまり「契約の種類」ではなく「担当者の質」が重要です。

Q：一般媒介なら囲い込みは防げますか？

A：防ぎやすくはなりますが、完全ではありません。

理由は、

・複数社が情報を持つため透明性が高い
・他社が確認しやすい(複数の不動産業者が情報を取り扱っている)

ためです。

ただし、実務では

「どの会社も本気で動かない」

というケースもあります。

Q：担当者の良し悪しはどう判断すればいいですか？

A：具体的には次のポイントを見てください。

良い担当者の例

・「今週はポータルから3件、電話1件問い合わせありました」と具体的に説明
・他社からの問い合わせも正直に報告

・物件の案内後に進捗を報告してくれる
・デメリットも隠さない

悪い担当者の例

・「ぼちぼちです」「様子見ですね」と曖昧
・質問に対して答えが濁る
・レスポンスが遅い

・進捗報告を怠る

数字で説明できる担当者は信頼できます。

Q：もし囲い込みされていたらどうすればいいですか？

A：次の行動をすぐに取ることが重要です。

①レインズ登録確認

②問い合わせ状況を詳細確認
③改善されなければ契約見直し

実際のケースでは、

担当者を変更しただけで、1ヶ月以内に成約した例もあります。

Q：売主として一番やるべきことは何ですか？

A：結論はシンプルです。

「任せきりにしないこと」です

例えば、

・週1回状況確認
・問い合わせ内容チェック
・レインズ確認

これをするだけで、囲い込みはほぼ防げます。

9.まとめ（動画でも解説しています）

囲い込みは、

知らないと損する典型例です！

ポイント

・囲い込みは実在する
・売却に大きな影響
・防ぐことができる

そして最も重要なのは

信頼できる担当者を選ぶこと！

また、本記事の内容は

YouTubeでも分かりやすく解説しています。

「実際のイメージを知りたい」
「より理解を深めたい」

という方は、ぜひ動画もご覧ください。